Hoa hồng cao không còn là ưu tiên của môi giới bất động sản

Anh Thuận, một môi giới bất động sản cao cấp tại khu Đông, vừa chuyển sang phân phối căn hộ trung cấp cho một chủ đầu tư tại phường Dĩ An. Anh cho biết thời gian qua, bản thân và nhiều đồng nghiệp từng vất vả đòi hoa hồng từ chủ đầu tư. Có giao dịch hoàn tất hơn một năm nhưng môi giới vẫn chưa nhận đủ phí, trong khi các khoản đi lại, quảng cáo và tiếp khách đều phải tự chi trả.

Vì vậy, khi lựa chọn dự án mới, anh ưu tiên uy tín chủ đầu tư và khả năng thanh toán đúng cam kết hơn mức thưởng được quảng bá. Sản phẩm đang phân phối có hoa hồng khoảng 3%, thấp hơn mức 7-8% tại nhiều dự án khác, nhưng doanh nghiệp chưa từng nợ phí môi giới. Các dự án trước đó cũng được đánh giá tốt về chất lượng, giá bán cũng phù hợp với mặt bằng khu vực.

Theo anh Thuận, hoa hồng thấp không đồng nghĩa thu nhập kém hấp dẫn nếu sản phẩm dễ bán và phí được thanh toán đúng hạn. Ngược lại, mức thưởng cao sẽ mất lợi thế nếu giao dịch khó chốt hoặc môi giới phải chờ nhiều tháng mới nhận được tiền.

Chị Thoa, người có hơn 10 năm làm môi giới và từng liên kết bán hàng cho nhiều sàn tại TP HCM, cũng cho biết từng chứng kiến tình trạng chủ đầu tư công bố hoa hồng cao để thu hút lực lượng bán hàng nhưng chậm thanh toán sau khi giao dịch hoàn tất, có khi kéo dài 1-2 năm.

Theo chị, môi giới không chỉ quan tâm tỷ lệ hoa hồng mà còn cần biết chắc khi nào được nhận tiền. Trong thời gian chờ thanh toán, họ vẫn phải tự trang trải chi phí tìm kiếm khách, đi lại, quảng cáo và sinh hoạt. Vì vậy, chị cho rằng chủ đầu tư thực hiện đúng cam kết quan trọng hơn những dự án đưa ra mức thưởng cao nhưng điều kiện nhận phí phức tạp.

Một đơn vị môi giới quy mô nhỏ tại quận 2 cũ cũng cho biết không chọn dự án có mức hoa hồng cao nhất khi tìm đối tác phân phối. Thay vào đó, doanh nghiệp ưu tiên một dự án giá bán vừa tầm, chủ đầu tư có thương hiệu tốt, dễ tiếp cận khách mua ở thực.

Theo lãnh đạo sàn, với các doanh nghiệp nhỏ, thời gian thanh toán hoa hồng rất quan trọng vì khoản phí này không chỉ là thu nhập trên mỗi giao dịch mà còn liên quan trực tiếp đến dòng tiền vận hành, chi phí nhân sự và khả năng duy trì hoạt động bán hàng.

Khảo sát 230 môi giới do DXS-FERI thực hiện trong 9 tháng đầu năm cho thấy 76% người tham gia ưu tiên tính thanh khoản của sản phẩm, 67% quan tâm uy tín chủ đầu tư và 59% coi trọng cam kết thanh toán hoa hồng nhanh. Trong khi đó, tỷ lệ môi giới đặt mức hoa hồng cao lên hàng đầu chỉ khoảng 28%.

Kết quả này cho thấy mức thưởng hấp dẫn không còn đủ sức thuyết phục môi giới nếu sản phẩm khó bán hoặc thời gian thu hồi thu nhập kéo dài. Khi sức mua chưa phục hồi tương xứng với nguồn cung, khả năng chuyển sản phẩm thành giao dịch và thời điểm nhận được tiền trở thành những tiêu chí quan trọng hơn.

Áp lực này còn đến từ tình trạng chậm thanh toán hoa hồng. Theo khảo sát hội viên của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), trong giai đoạn 2025-2026, khoảng 65% doanh nghiệp môi giới phải chờ 6-12 tháng mới nhận được phí dịch vụ. Khoảng 25% khoản hoa hồng bị treo hơn một năm hoặc phát sinh tranh chấp.

Khi giao dịch chậm lại, các đơn vị phân phối vừa khó tạo doanh thu mới, vừa phải duy trì chi phí nhân sự và vận hành trong thời gian chờ thu hồi công nợ. Điều này khiến mức hoa hồng cao trên hợp đồng chưa chắc mang lại lợi ích thực tế nếu thời gian thanh toán kéo dài.

Bà Trương Lê Tâm, Giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam của HouseNow, cho rằng hoa hồng cao không thể bù đắp những hạn chế của sản phẩm như giá bán vượt khả năng chi trả, chính sách thanh toán kém linh hoạt hoặc pháp lý chưa rõ ràng. Những yếu tố này khiến môi giới mất nhiều thời gian tư vấn, tìm kiếm khách hàng nhưng khả năng chốt giao dịch vẫn thấp.

Ngược lại, sản phẩm có giá phù hợp, pháp lý minh bạch, chủ đầu tư uy tín và phương án thanh toán dễ tiếp cận thường thuận lợi hơn trong quá trình phân phối, dù mức hoa hồng không cao nhất thị trường. Khi người mua ngày càng thận trọng, môi giới cũng khó thúc đẩy giao dịch chỉ bằng quảng cáo, tiện ích hay ưu đãi bán hàng mà phải tập trung vào những sản phẩm có lợi thế thực chất.

Theo bà Tâm, thời gian và điều kiện chi trả hoa hồng cũng là yếu tố cần được cân nhắc. Khoản thưởng chỉ thực sự có ý nghĩa khi môi giới có thể hoàn tất giao dịch và nhận tiền theo đúng cam kết.

TS Nguyễn Văn Đính, Phó chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch VARS, nhận định thị trường đang chuyển từ giai đoạn tăng trưởng dựa nhiều vào kỳ vọng tăng giá sang đề cao giá trị sử dụng, khả năng khai thác và hiệu quả đầu tư dài hạn. Những sản phẩm thiếu tiện ích, không tạo ra dòng tiền hoặc chủ yếu trông chờ vào khả năng tăng giá sẽ tiếp tục chịu áp lực thanh khoản.

Theo ông, doanh nghiệp môi giới cần thay đổi cách hoạt động, chú trọng năng lực tài chính, quản trị chi phí và chất lượng dịch vụ thay vì chỉ mở rộng quy mô nhân sự hay số lượng sản phẩm phân phối. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu thực, minh bạch thông tin và tư vấn có trách nhiệm sẽ giúp đơn vị môi giới duy trì uy tín, tạo nguồn giao dịch ổn định hơn.

Trong bối cảnh thanh khoản còn phân hóa, mức hoa hồng cao có thể tạo sức hút ban đầu nhưng không bảo đảm hiệu quả bán hàng. Với môi giới, một dự án có khả năng chốt giao dịch và thanh toán đúng hạn thường đáng cân nhắc hơn sản phẩm đưa ra mức thưởng lớn nhưng khó tiêu thụ hoặc chậm trả phí.