Khó giảm giá niêm yết, doanh nghiệp địa ốc xoay sở thế nào để kích cầu?

Khó giảm giá trực tiếp

Trái ngược với đà suy giảm mạnh của giao dịch, mặt bằng giá sơ cấp trên thị trường bất động sản trong quý III/2026 chưa ghi nhận mức điều chỉnh tương ứng.

Dữ liệu của One Mount Group cho thấy, trong quý III/2026, lượng giao dịch căn hộ sơ cấp tại Hà Nội đạt khoảng 1.700 căn, giảm 76% theo quý và 83% so với cùng kỳ năm trước. TP. HCM ghi nhận khoảng 1.600 căn giao dịch, giảm 83% so với quý trước và 72% theo năm.

Ở chiều ngược lại, giá bán sơ cấp vẫn duy trì ở mức cao. Tại khu vực trung tâm Hà Nội, giá bán trung bình đạt 127 triệu đồng/m2, tăng 6% theo quý và 41% so với cùng kỳ năm trước. Tại TP. HCM cũ, mức giá này đạt khoảng 104 triệu đồng/m2, tăng 1% theo quý và 10% theo năm.

Diễn biến trên cho thấy khoảng cách giữa mặt bằng giá và sức mua vẫn khá đáng kể. Tuy nhiên, trong bối cảnh chi phí phát triển dự án tăng cao, việc giảm trực tiếp giá niêm yết không phải lựa chọn dễ dàng đối với các chủ đầu tư.

Trao đổi với VietnamFinance, bà Phạm Thị Miền, Phó viện trưởng Viện Nghiên cứu Kinh tế và Bất động sản Việt Nam, nhìn nhận các chủ đầu tư hiện có rất ít dư địa để giảm trực tiếp giá bán sản phẩm, bởi hầu hết chi phí đầu vào đều đang ở mức cao, từ chi phí tiếp cận đất đai, nguyên vật liệu, nhân công đến chi phí tài chính. Trong điều kiện này, việc hạ giá niêm yết không phải là lựa chọn dễ dàng đối với doanh nghiệp.

'Bên cạnh áp lực chi phí, cơ cấu khách hàng cũng là một yếu tố khiến chủ đầu tư thận trọng hơn với quyết định giảm giá. Ngoài nhóm khách hàng mua nhà để ở, thị trường còn có một lượng đáng kể nhà đầu tư tham gia với nhiều mục tiêu khác nhau, như đầu tư ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chờ tăng giá để chuyển nhượng hoặc khai thác tài sản', bà Miền nói.

Tình huống thực tế cho thấy, nếu chủ đầu tư giảm giá trực tiếp ở các đợt mở bán sau, những khách hàng đã mua sản phẩm ở giai đoạn trước có thể cảm thấy bất lợi, thậm chí cho rằng quyết định đầu tư của mình đã 'thất bại'. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến tâm lý người mua hiện hữu mà còn có thể làm suy giảm niềm tin của khách hàng đối với các đợt mở bán tiếp theo.

Thay vì hạ giá niêm yết, các chủ đầu tư có xu hướng gia tăng sức cạnh tranh thông qua chiết khấu và hỗ trợ tài chính. Theo One Mount Group, những chính sách được áp dụng như cho khách hàng lựa chọn bàn giao thô để giảm giá thành, tăng chiết khấu và quà tặng, kéo dài thời gian hỗ trợ lãi suất hoặc giãn tiến độ thanh toán.

Các phương án này giúp người mua giảm áp lực tài chính trong giai đoạn trước khi nhận bàn giao nhà, đồng thời tạo dư địa linh hoạt cho giá thực trả mà không nhất thiết phải điều chỉnh giá niêm yết.

Mức độ linh hoạt của chủ đầu tư dựa trên yếu tố nào?

Khi sức mua chưa phục hồi rõ rệt, mỗi chủ đầu tư sẽ có cách điều chỉnh chính sách bán hàng khác nhau nhằm duy trì sức hút và cải thiện thanh khoản. Theo bà Phạm Miền, mức độ linh hoạt trước hết phụ thuộc vào sức khỏe tài chính và khả năng chịu đựng áp lực dòng tiền của doanh nghiệp.

'Với những doanh nghiệp có năng lực tài chính tốt, áp lực bán hàng trước mắt có thể không quá lớn. Họ có điều kiện linh hoạt hơn trong việc giãn tiến độ bán hàng, chờ đợi thời điểm thị trường có dấu hiệu cải thiện hoặc đưa ra các chính sách ưu đãi ở mức vừa phải nhằm duy trì sự hài hòa giữa thanh khoản và kỳ vọng lợi nhuận', bà Miền nói.

Ngược lại, những doanh nghiệp chịu áp lực lớn từ lãi vay và nghĩa vụ trả nợ sẽ phải cân nhắc kỹ hơn giữa việc giữ giá bán và thúc đẩy dòng tiền. Trong trường hợp cần nhanh chóng thu hồi vốn, họ có thể buộc phải tăng mức chiết khấu, mở rộng các chương trình hỗ trợ tài chính hoặc đưa ra những chính sách bán hàng hấp dẫn hơn để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Bên cạnh năng lực tài chính, quyết định điều chỉnh chính sách còn phụ thuộc vào quan điểm và mức độ chấp nhận rủi ro của chủ doanh nghiệp. Những chủ đầu tư vẫn đặt kỳ vọng cao vào giá bán và lợi nhuận có thể lựa chọn duy trì chính sách ở mức vừa phải, chờ đợi thị trường phục hồi. Trong khi đó, những doanh nghiệp ưu tiên an toàn tài chính và thanh khoản có thể chấp nhận tăng ưu đãi để cải thiện khả năng bán hàng.

Thực tế, một số chủ đầu tư đã đưa ra các chương trình hỗ trợ thanh toán với mức ưu đãi đáng kể. Chẳng hạn, một doanh nghiệp tại TP. HCM đang áp dụng chính sách 'mua nhà 0 đồng' với mức đăng ký nguyện vọng 30 triệu đồng, đợt thanh toán đầu tiên 0% theo bảng thanh toán. Khách hàng được ân hạn nợ gốc 36 tháng và hỗ trợ lãi suất trong 2 năm.

Theo lịch thanh toán được giới thiệu, từ ngày thứ 30 đến ngày thứ 450, khách hàng thanh toán theo từng đợt, mỗi đợt tương đương 1% giá trị căn hộ, định kỳ 30 ngày. Đến đợt bàn giao nhà, khách hàng thanh toán thêm 25%, ngân hàng hỗ trợ 10%. Khi nhận bàn giao giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở, khách hàng thanh toán thêm 5%.

Ngoài ra, đặc điểm nội tại của từng dự án cũng đóng vai trò quan trọng. Với những dự án sở hữu vị trí đẹp, chất lượng phát triển tốt và có lợi thế cạnh tranh rõ ràng, chủ đầu tư có thêm cơ sở để giữ giá kỳ vọng, đồng thời duy trì các chính sách bán hàng ở mức hợp lý. Tương tự, những dự án nằm tại khu vực có nguồn cung cạnh tranh hạn chế cũng có thể có lợi thế trong việc duy trì mặt bằng giá.

Ngược lại, với những dự án không nổi bật về vị trí, chất lượng hoàn thiện chưa tạo được khác biệt hoặc phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường, chủ đầu tư sẽ chịu áp lực lớn hơn. Để đảm bảo thanh khoản, doanh nghiệp có thể phải triển khai các chính sách ưu đãi mạnh tay hơn, chấp nhận giảm một phần lợi ích kỳ vọng để đổi lấy dòng tiền.

Không chỉ tăng ưu đãi trong ngắn hạn, doanh nghiệp bất động sản còn cần điều chỉnh chiến lược phát triển và phân phối sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu thực tế của thị trường.

Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) khuyến nghị các doanh nghiệp, chủ đầu tư tái cấu trúc sản phẩm, xây dựng chính sách phù hợp và tăng cường liên kết thị trường. Trong bối cảnh sức mua chưa phục hồi đồng đều, việc mở rộng nguồn cung cần đi đôi với nâng cao chất lượng sản phẩm, khả năng tiếp cận của người mua và hiệu quả tiêu thụ dự án.

Theo đó, doanh nghiệp cần cơ cấu lại sản phẩm theo nhu cầu thực, ưu tiên phát triển nhà ở phù hợp với khả năng tài chính của người lao động, đa dạng hóa phân khúc và nâng cao chất lượng nguồn cung.

Đồng thời, chính sách giá và bán hàng cần được xây dựng trên cơ sở sức mua thực tế. Việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, giá bán, tăng chiết khấu, hỗ trợ tín dụng và lãi suất, cũng như đa dạng hóa phương thức thanh toán sẽ góp phần cải thiện khả năng tiếp cận nhà ở và thúc đẩy thanh khoản.

VARS cũng nhấn mạnh vai trò của việc tăng cường hợp tác với các sàn giao dịch và môi giới bất động sản. Doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế phối hợp, phân phối và chính sách hỗ trợ phù hợp, qua đó phát huy vai trò của lực lượng môi giới trong kết nối cung - cầu, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và góp phần ổn định thị trường.