Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: Hướng đi mới mô hình IFA

Trong gần ba thập kỷ qua, bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể. Sự hiện diện của các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế, mạng lưới đại lý rộng khắp và sự phát triển của bancassurance đã giúp bảo hiểm tiếp cận hàng triệu gia đình.

Tuy nhiên, sau giai đoạn tăng trưởng nhanh, thị trường đang trải qua một quá trình điều chỉnh quan trọng.

Theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) tổng phí khai thác mới toàn thị trường trong 8 tháng đạt trên 14.100 tỷ đồng, giảm gần 12% so với cùng kỳ. Xét theo kênh phân phối, kênh đại lý truyền thống đóng góp khoảng hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, còn lại là kênh bancassurance (phân phối bảo hiểm thông qua ngân hàng) chiếm gần 45%, trong khi các kênh phân phối khác đóng góp khoảng 4%. Tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường nhân thọ 9 tháng năm 2026 ước đạt 101.700 tỷ đồng, giảm 5,2% so với cùng kỳ.

Trên thực tế, khi thu nhập tăng lên, cấu trúc tài sản của các gia đình trở nên phức tạp hơn, nhu cầu bảo vệ thu nhập, chăm sóc sức khỏe, chuẩn bị hưu trí và chuyển giao tài sản sẽ ngày càng rõ nét.

Giai đoạn phát triển tiếp theo của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ không chỉ được quyết định bởi khả năng đưa sản phẩm đến nhiều người hơn, mà còn bởi khả năng giúp khách hàng lựa chọn đúng giải pháp và duy trì sự bảo vệ phù hợp trong dài hạn. Đây chính là bối cảnh tạo ra cơ hội cho mô hình IFA (Independent Financial Advisor).

Tại Việt Nam, như con số thống kê, hai mô hình phân phối bảo hiểm nhân thọ quen thuộc nhất là đại lý bảo hiểm, thường gắn với một doanh nghiệp và bancassurance. Mỗi mô hình đều có những lợi thế riêng và đã đóng góp đáng kể vào sự phát triển của thị trường.

Trong khi đó, mô hình IFA, thường được hiểu là cố vấn tài chính hoạt động trong một hệ thống phân phối không độc quyền, cho phép khách hàng tiếp cận giải pháp từ nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau.

Điểm khác biệt quan trọng không chỉ nằm ở số lượng sản phẩm được phân phối, mà ở cách tổ chức quá trình tư vấn. Thay vì bắt đầu bằng câu hỏi doanh nghiệp đang có sản phẩm gì, một cố vấn theo định hướng IFA cần bắt đầu từ việc khách hàng đang đối diện với những rủi ro tài chính nào, mức độ bảo vệ cần thiết ra sao và khả năng duy trì phí bảo hiểm trong dài hạn như thế nào. Từ đó, cố vấn mới đánh giá các phương án về phạm vi bảo vệ, điều khoản loại trừ, quyền lợi bổ sung, cấu trúc phí và mức độ phù hợp với kế hoạch tài chính tổng thể.

Một trong những tín hiệu đáng quan tâm nhất và cho thấy cơ sở của xu hướng này tại Việt Nam đến từ báo cáo kết quả kinh doanh năm 2025 của FWD Group.

Theo báo cáo, kênh Brokerage/IFA mang về 895 triệu USD doanh số khai thác mới quy đổi (APE) tăng 51% so với năm 2024, trở thành kênh phân phối có tốc độ tăng trưởng APE nhanh nhất của tập đoàn. Đáng chú ý hơn, kênh này đóng góp khoảng 37% tổng APE của FWD, gần tương đương tỷ trọng 37% của bancassurance và cao hơn đáng kể so với mức 19% của kênh đại lý. Về giá trị khai thác mới (VNB) Brokerage/IFA đạt 367 triệu USD, tăng 38% so với năm trước. FWD hiện hợp tác với khoảng 2.800 đối tác Brokerage/IFA tại các thị trường hoạt động.

Những dữ liệu này cho thấy tại một tập đoàn bảo hiểm quốc tế, kênh phân phối đa đối tác không còn giữ vai trò bổ trợ nhỏ mà đã trở thành một trong những trụ cột kinh doanh quan trọng.

Xu hướng tương tự cũng có thể quan sát tại AIA, dù cấu trúc phân phối của tập đoàn có sự khác biệt. Báo cáo AIA Group 2025 Annual Results Presentation ghi nhận, tại thị trường Hong Kong, nhóm kênh đối tác đóng góp 30% giá trị khai thác mới (VONB). Riêng kênh IFA & Broker ghi nhận mức tăng trưởng VONB 49% trong năm 2025, cao hơn mức tăng 41% của bancassurance. AIA đồng thời nhấn mạnh chiến lược hợp tác có chọn lọc với các nhà phân phối và phát triển chiều sâu quan hệ với các đối tác môi giới.

Hai doanh nghiệp bảo hiểm có mô hình kinh doanh khác nhau nhưng cùng cho thấy một xu hướng đáng chú ý đó là các doanh nghiệp bảo hiểm lớn đang nhìn nhận kênh tư vấn và phân phối đa đối tác như một động lực tăng trưởng có giá trị.

Dĩ nhiên, không thể từ những con số này kết luận IFA đã trở thành kênh chủ lực tại tất cả các thị trường phát triển. Tại nhiều quốc gia, đại lý độc quyền và bancassurance vẫn giữ vai trò lớn. Điều quan trọng hơn là khi thị trường trưởng thành, cấu trúc phân phối thường trở nên đa dạng, tạo điều kiện để những mô hình tư vấn khác nhau cùng phát triển.

Có ba yếu tố đang tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của IFA tại Việt Nam. Thứ nhất, nhu cầu của khách hàng đang thay đổi. Một gia đình ngày nay có thể đồng thời sở hữu nhiều hợp đồng bảo hiểm, các khoản đầu tư, bất động sản và nghĩa vụ tài chính dài hạn. Câu hỏi của họ không còn đơn giản là nên mua thêm sản phẩm nào. Họ cần biết tổng mức bảo vệ hiện tại đã đủ hay chưa, các hợp đồng có trùng lặp quyền lợi không, đâu là khoảng trống bảo vệ và ngân sách bảo hiểm nên được phân bổ như thế nào. Đây là những vấn đề đòi hỏi tư duy hoạch định tài chính, thay vì chỉ kiến thức về một sản phẩm riêng lẻ.

Thứ hai, khách hàng ngày càng kỳ vọng vào tính minh bạch và quyền lựa chọn. Sau những biến động của thị trường, niềm tin của khách hàng cần được củng cố bằng trải nghiệm tư vấn thực chất. Khả năng so sánh các giải pháp từ nhiều doanh nghiệp, giải thích rõ ưu điểm và giới hạn của từng phương án, đồng thời công khai cơ chế thù lao có thể giúp quá trình ra quyết định trở nên minh bạch hơn.

Thứ ba, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng cần đa dạng hóa hệ thống phân phối. Một hệ sinh thái phân phối có sự tham gia của đại lý chuyên nghiệp, ngân hàng và các tổ chức IFA sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận những phân khúc khách hàng khác nhau. Đặc biệt, với nhóm khách hàng có tài sản và nhu cầu tài chính phức tạp, việc kết nối bảo hiểm với hoạch định tài chính toàn diện có thể tạo ra những cơ hội phát triển mới.

Tương lai của thị trường BHNT Việt Nam không nằm ở việc một mô hình phân phối thay thế hoàn toàn mô hình khác. Đại lý độc quyền vẫn có những lợi thế về chuyên môn sản phẩm, năng lực triển khai và hệ thống hỗ trợ của doanh nghiệp. Bancassurance tiếp tục sở hữu khả năng tiếp cận khách hàng rộng lớn thông qua hệ sinh thái ngân hàng.

Về dài hạn, thành công của ngành bảo hiểm nhân thọ không nên chỉ được đo bằng số hợp đồng khai thác mới hay tổng doanh thu phí bảo hiểm, mà còn bằng tỷ lệ duy trì hợp đồng, mức độ phù hợp của giải pháp bảo vệ và niềm tin của khách hàng. Và IFA được kỳ vọng sẽ là một động lực mới cho sự phát triển bền vững của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.