Ông Nguyễn Đức Thắng, Chủ tịch GAMA Global-Vietnam
Sau khi tham dự LAMP Asia 2026, điều gì khiến ông suy nghĩ nhiều nhất về tương lai ngành bảo hiểm Việt Nam?
LAMP Asia 2026 quy tụ hàng trăm nhà lãnh đạo, quản lý và chuyên gia bảo hiểm, dịch vụ tài chính đến từ hơn 10 nước trong và ngoài khu vực, tập trung chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức và phát triển năng lực lãnh đạo trong lĩnh vực bảo hiểm. Điều tôi ấn tượng nhất là thông điệp về vai trò của đội ngũ lãnh đạo và quản lý tư vấn bảo hiểm. Cách doanh nghiệp tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và phát triển đội ngũ hôm nay sẽ quyết định chất lượng thị trường trong tương lai.
Ngành bảo hiểm Việt Nam không nằm ngoài quy luật này. Thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã đầu tư nhiều vào đội ngũ tư vấn thông qua thi đua, chỉ tiêu doanh số và cơ chế thăng tiến. Những công cụ này là cần thiết, nhưng nếu quá phụ thuộc vào KPI, chúng ta có thể tạo ra những người bán hàng giỏi mà chưa chắc tạo ra những nhà lãnh đạo giỏi. Người quản lý giỏi không chỉ có nhiệm vụ đạt doanh số, mà còn phải biết tuyển đúng người, đào tạo, giữ chân và giúp đội ngũ trưởng thành.
Các diễn giả quốc tế đề cập nhiều về trí tuệ nhân tạo (AI) và công nghệ bảo hiểm. Theo ông, AI sẽ giúp khách hàng mua bảo hiểm tốt hơn, hay trước hết giúp doanh nghiệp bán bảo hiểm hiệu quả hơn?
Tôi không nghĩ AI sẽ thay thế con người. Ngược lại, nhà lãnh đạo và quản lý biết sử dụng AI sẽ có lợi thế lớn hơn.
AI có thể hỗ trợ xây dựng thương hiệu cá nhân, tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và quản lý đội ngũ. Khi công nghệ xử lý được một phần công việc hành chính, người quản lý có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc phát triển con người.
Tuy nhiên, AI không thể thay thế yếu tố con người trong một sản phẩm tài chính dài hạn như bảo hiểm. Công nghệ có thể giúp chúng ta nhanh hơn, nhưng xây dựng niềm tin và đồng hành với khách hàng vẫn cần con người.
 |
Cần giúp người mua bảo hiểm nhìn ra vấn đề và giải pháp cho vấn đề họ đối diện |
Có một thực tế tại Việt Nam là nhiều người không muốn nghe một bài 'chào bán bảo hiểm' truyền thống. Vậy ngành bảo hiểm cần phải thay đổi cách tiếp cận như thế nào để người dân chủ động tìm đến?
Theo tôi, vấn đề chính ở đây là người tư vấn 'chào bán bảo hiểm', trong khi khách hàng cần chúng ta giúp họ nhìn ra vấn đề và giải pháp cho vấn đề họ đối diện.
Việc một người thuộc bất kỳ thế hệ nào chủ động tìm hiểu và tham gia bảo hiểm thực ra không phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có thay đổi sản phẩm hay cách tiếp cận hay không, mà chính là phải giúp khách hàng nhận ra tầm quan trọng của 'yêu thương' luôn chỉ có ý nghĩa khi gắn kèm với 'trách nhiệm' với bản thân và gia đình. Chỉ khi mọi người có nhận thức đúng đắn về điều này thì mới có chuyện 'chủ động mua bảo hiểm' để bảo vệ an toàn tài chính.
Tất nhiên, với sự phát triển của nhiều công cụ hiện đại ngày nay (mạng xã hội, AI…), người tư vấn bảo hiểm nắm bắt và thuần thục sử dụng công nghệ sẽ có lợi thế hơn những ai không làm được điều này.
Việc sử dụng mạng xã hội, công cụ AI chủ yếu giúp xây dựng hình ảnh, truyền tải thông điệp, hỗ trợ nhanh chóng các thủ tục cần thiết, nhưng cũng chỉ có người tư vấn bảo hiểm mới thực sự 'chạm' đến khách hàng.
Bán bảo hiểm là bán niềm tin. Qua quan sát tại hội nghị, ông thấy các thị trường bảo hiểm phát triển đang làm gì khác Việt Nam để xây dựng niềm tin?
Chỉ có những con người tốt hơn mới tạo ra những doanh nghiệp tốt hơn và chỉ những doanh nghiệp tốt hơn mới góp phần xây dựng một thị trường bảo hiểm chuyên nghiệp hơn, phát triển bền vững hơn.
Bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một loại sản phẩm tài chính đặc thù. Chính vì vậy, luôn sẽ có những thuật ngữ phức tạp, điều khoản dài và có thể gây tranh cãi khi phát sinh mâu thuẫn về cách nhìn nhận trong giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
Vì thế, doanh nghiệp bảo hiểm luôn phải nỗ lực trong việc xây dựng đội ngũ tư vấn bảo hiểm có đủ kỹ năng, nghiệp vụ để giúp khách hàng hiểu rõ nghĩa vụ và quyền lợi khi tham gia bảo hiểm. Thuật ngữ mà ngành bảo hiểm thế giới thường dùng là 'giáo dục nhận thức về bảo hiểm cho khách hàng' (to educate the clients).
Khi có những thông tin sai lệch trên thị trường, cơ quan quản lý nhà nước và các phương tiện truyền thông đại chúng phải vào cuộc để giúp người dân, khách hàng bảo hiểm có căn cứ xác định đúng - sai. Tránh để thông tin sai lệch lan truyền khiến người dân, khách hàng hoang mang, nhất là trong thời đại truyền thông mạng xã hội phức tạp như hiện nay.
Nếu được mang một bài học từ LAMP Asia 2026 về Việt Nam và áp dụng ngay trong doanh nghiệp bảo hiểm, ông sẽ chọn điều gì?
Đó là đạo đức, tính chính trực và đạo đức nghề nghiệp. Với tôi, 2 từ khóa đặc biệt quan trọng là 'Trust - Tin cậy' và 'Respect - Tôn trọng'. Nhà quản lý phải xây dựng được sự tin cậy và tôn trọng trong đội ngũ trước khi có thể truyền những giá trị đó đến khách hàng.
Bảo hiểm nhân thọ là câu chuyện dài hạn, một hợp đồng có thể kéo dài hàng chục năm, thậm chí liên quan đến nhiều thế hệ. Vì vậy, quan hệ giữa doanh nghiệp, tư vấn viên và khách hàng không thể chỉ dựa trên một giao dịch bán hàng.
Bên cạnh đó, tôi cũng muốn xóa bỏ tư duy 'tôi sẽ được gì?', hay nói cách khác là thói quen 'trả giá'. Tại các sự kiện quốc tế, tôi gặp những người thành công trong ngành. Họ thường không bắt đầu bằng câu hỏi mình sẽ nhận được gì, mà là 'tôi có thể làm gì?', 'tôi có thể giúp gì cho bạn, cho đội ngũ và cho khách hàng?'.
Tôi cho rằng, ngành bảo hiểm Việt Nam cần chuyển từ tư duy 'tôi được gì?' sang 'tôi tạo ra giá trị gì?'. Đó không chỉ là câu chuyện về kỹ năng bán hàng hay công nghệ, mà còn là chất lượng con người và năng lực lãnh đạo.
Nhìn vào thị trường hiện tại, những yêu cầu này ngày càng trở nên quan trọng. Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ tăng trưởng 2 chữ số, thì bảo hiểm nhân thọ vẫn trong pha giảm tốc. Đồng thời, tốc độ chi trả quyền lợi bảo hiểm đang tăng nhanh hơn tốc độ tăng phí đặt ra yêu cầu cao hơn về quản trị rủi ro, dự phòng và chất lượng dịch vụ.
Theo số liệu từ Cục Thống kê (Bộ Tài chính), 9 tháng đầu năm 2026, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường đạt khoảng 175.800 tỷ đồng, tăng 2,4% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt khoảng 74.100 tỷ đồng, tăng 15,1% và bảo hiểm nhân thọ đạt khoảng 101.700 tỷ đồng, giảm 5,2%.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng đã chi trả khoảng 77.900 tỷ đồng quyền lợi bảo hiểm trong 9 tháng qua, tăng 13,1% so với cùng kỳ. Tổng số tiền các doanh nghiệp bảo hiểm đầu tư trở lại nền kinh tế cũng đã vượt 1,06 triệu tỷ đồng.
Những con số này cho thấy quy mô thị trường tiếp tục mở rộng, nhưng câu chuyện tăng trưởng có sự thay đổi. Thị trường bảo hiểm đang đứng trước sự phân hóa rõ nét giữa 2 phân khúc, đồng thời cần một động lực tăng trưởng mới. Với bảo hiểm nhân thọ, bài toán phục hồi niềm tin, nâng chất lượng khai thác và giữ chân khách hàng trở nên cấp thiết hơn. Còn bảo hiểm phi nhân thọ dù duy trì đà tăng trưởng tốt, nhưng cũng đối mặt với áp lực bồi thường và quản trị rủi ro.
Vấn đề với ngành bảo hiểm trong giai đoạn tới không phải là tăng trưởng bao nhiêu phần trăm, mà là tăng trưởng dựa trên nền tảng nào. Ngành cần nhìn xa hơn bài toán doanh số để tìm những động lực tăng trưởng bền vững.
Chỉ có những con người tốt hơn mới tạo ra những doanh nghiệp tốt hơn và chỉ những doanh nghiệp tốt hơn mới góp phần xây dựng một thị trường bảo hiểm chuyên nghiệp hơn, phát triển bền vững hơn.